Hankinnat: myy, myy ja myy!
Monella on julkisista hankinnoista se hieman virheellinen käsitys, että tarjouspyyntö tulee tilaajalta annettuna, eikä siihen juurikaan voi vaikuttaa. Tarjouspyyntöä sitten odotetaan siinä toivossa, että asetetut vaatimukset ovat sellaisia, jotka mahdollistaisivat oman osallistumisen tarjouskilpailuun.
Tarjoaja, hyviä uutisia: ahkeralla myyntityöllä voit vaikuttaa tarjouspyyntöön!
Mikään ei estä sinua myymästä aktiivisesti julkisen puolen ostajille, kunhan teet sen ennen tarjouskilpailua. Voit siis turvallisin mielin olla tiiviisti yhteydessä potentiaalisiin asiakkaisiin, esitellä omaa ratkaisuasi ja osoittaa, miten se on paras markkinoilla! Tällä myyntityöllä (jota kutsutaan myös "tekniseksi vuoropuheluksi") voit saada hankintayksikön kiinnostumaan tuotteestasi tai palvelustasi, ja peräti vaikuttaa tarjouspyynnön vaatimuksiin itsellesi edullisella tavalla. Vasta siinä vaiheessa, kun tarjouspyyntö julkaistaan, kahdenkeskiset keskustelut joudutaan lopettamaan tarjoajien tasapuolisen kohtelun turvaamiseksi.
On myös mahdollista vielä vaikuttaa tarjouspyyntöön siinä vaiheessa, kun se on julkaistu, mutta se on epävarmempaa. Hankintayksiköt usein antavat mahdollisuuden esittää kysymyksiä, ja nämä kysymykset sekä niihin hankintayksikön antamat vastaukset tulevat osaksi tarjouspyyntökokonaisuutta. Mikäli oma ratkaisusi poikkeaa tarjouspyynnössä vaaditusta, niin älä lannistu, vaan kysy, voisiko tarjouspyynnön vaatimuksia hieman muuttaa laajemman kilpailun mahdollistamiseksi. Kysymykset voidaan myös tietyissä tapauksissa ovelasti laatia siten, että ne petaavat mahdollista muutoksenhakua, mikäli hankintayksikkö ei suostu muuttamaan vaatimuksia.
Aina on siis hyvä aika myydä, mutta etenkin ennen tarjouskilpailua!
